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ビジネススクール DAY2【販路開拓】レポート

最終更新: 2019年8月29日



今年度のビジネススクールのDAY2を8/7に開催いたしました!


ビジネススクールの第2回目のテーマは【販路開拓】です。 今回の講師は、「ミライトス株式会社」代表取締役であり、「綴café」オーナーの鈴木圭介さん。日ごろよりご自身で企業ブランディング、商品開発、プロモーションをされており、実体験を踏まえた考え方のコツをメインにレクチャーしていただきました。



それぞれの目線で考えてみる
今回の講師の鈴木さん

まず冒頭に受講生に対して鈴木さんが説明したことは、今回のテーマである「販路開拓」という考え方は幅広く、その方法も大きく2つあるということでした。ひとつは「既存のもの」を拡大していく方法、もうひとつは「新たに違う分野」に挑戦することです。


また、鈴木さんは商品開発をする上で大切なポイントとして、以下の3つの目線で考える大切さをアドバイスしました。


「買い手目線」

「売り手目線」

「作り手目線」


それぞれの目線のポイントは、


◆買い手目線 =「顧客のニーズやウォンツに応える商品づくり」

「こういう問題を解決したい」「こういう商品が欲しい」

◆売り手目線 =「売り場の要望に応える商品づくり」

「売りやすい」「陳列しやすい」「回転はやい」「ロス少ない」

◆ 作り手目線

「コストをかけない」「在庫を抱えない」「手間をかけない」


商品の一般的な作り方の考え方として、プロダクトアウト型マーケットイン型という言葉があります。プロダクトアウトは製品のアイデア(シーズ)をもとに、研究開発された商品なので作り手目線、マーケットインは市場のニーズをもとに、製品開発された商品なので買い手目線になります。ポイントとなるのは、最初は小ロットでプロダクトアウト型で出し、マーケットにインし、 得られたフィードバックをもとに修正すること。いきなり大量に製造してしまうと、もしその商品が売れなかった場合、在庫過大になってしまう恐れがあるので、最初は小さく始めてみることがオススメです。



BtoBとBtoC
鈴木さんの話に熱心に耳を傾ける受講生

次に、販路開拓における「BtoB」と「BtoC」の話になります。 BtoBは、ビジネスの相手が企業で、BtoCはビジネスの相手が一般消費者ということです 。


◆特徴◆

B to B  ・ニーズ【自社の利益】 ・ウォンツ【代行】

B to C  ・ニーズ【感動】    ・ウォンツ【様々】


ニーズとは 抽象的欲求で、必要のある充足状態が不足している状態のことです。ウォンツは具体的欲求で、ニーズを満たす特定の物が欲しいという欲望ということになります。 商品を売るというとBtoCを思い浮かべますが、 BtoBの場合は相手が企業なので、企業のニーズが分かりやすく、取引額も多く、かつ継続的取引ができるので、多様な個人のニーズのあるBtoCに比べると営業がしやすい部分が特徴です。


ここでのポイントは、自社の商品の特徴を押さえて、商品のターゲットを企業にするのか、それとも一般消費者にするのか。ターゲットの軸足をどちらに置くのかを今一度考えてみることです。最初はBtoC向けだと思っていた商品も、よくよく考えてみるとBtoBも可能性があるのではないか?ということもありますよ。


訴求する業界を変えてみる
アイデア出しワークの説明をする鈴木さん

最後に、鈴木さんが皆さんにアドバイスしたことがあります。それは、ときには、訴求する業界を変えてみる「発想の転換」です。例えば、今までスーパーマーケットなど、小売しかしていなかった商品を、中食(総菜売り場・弁当等)、給食(学校給食・福祉給食)、宿泊(ホテル)など、今までと違う業界へ訴求できないかどうか考えてみることです。そうすることで、意外な販路先が見えてくる可能性があるのです。


アイデア出しワークをするときのルールが4つあります。


①「質より量」

②「とっぴなアイデア」

③「便乗する」

④「批判禁止」


下記のワークシートを使用し、皆さんも想定する商品をイメージしながら、アイデア出しワークをやってみてください。自分の頭だけだけで考えるのではなく、色々な声を受け入れながらマイナーチェンジを繰り替えてしていくことが大切だと鈴木さんは話しました。


ビジネススクールにはすでに起業している人、これから起業したい人・起業を検討している人など、様々なニーズを持った方が参加しています。今回の販路開拓の回を終えて、受講生の方から、 「違う業界への提案という視点がとても参考になりました。目からうろこでした」 、「量より質で、とっぴなアイデアからそれに乗っかって、どんどんアイデアを出していこうと思います」などといった意見が飛び出しました。販路開拓という広いテーマを皆さんに分かりやすく説明していただきました鈴木さんありがとうございました!




さて、次回8/21(水)のビジネススクールのテーマは「人材育成」です。講師にはla chic代表の中山聖子さんをお招きしてのレクチャーです。「誰か」を雇用し、チームとして事業を推進していく際の「実務の全体像」と「心の準備」について解説いただきます。

次回からの参加も可能ですので、ご興味のある方はぜひいらしてください!


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